Mød dem med kærlighed og empati

Vil man tiltrække sine drømmekunder, skal man møde dem ligeværdigt, og de budskaber, man sender ud, skal bygge på kærlighed. Og når man er selvstændig, er det helt ok at mærke frygten, bare man tager den ind og ikke fortrænger den. 

Af Jesper Odde Madsen 

Kærlighedsbaseret markedsføring – hvad er nu det for noget? Stine  Taulborg Michaelsen giver de alternative behandlere en ny vinkel på deres markedsføring. 

Man kunne tro, at Stine bare er en ”alternativ”, som også har sat sig ind i markedsføring, men det forholder sig stik modsat: Hun har i mange år arbejdet med det i erhvervslivet, bl.a. som chef i et markedsføringsbureau. 

- I den traditionelle verden arbejder man i høj grad med frygtbaserede budskaber, der taler ind til skyld og skam, siger Stine. Man møder kunderne i smerten og frygten, og man kommer så at sige salt i såret, så de føler sig forkerte, og kun føler sig rigtige, hvis de køber varen. 

På et tidspunkt besluttede Stine at tage afsked med den traditionelle form for markedsføring, og i dag arbejder hun derfor udelukkende med budskaber, der taler ind i håb, drømme og samhørighed. 

- Man skal møde sine kunder med empati, men selvfølgelig skal man ikke undgå at nævne det problem, de sidder med. Kærlighedsbaseret markedsføring handler om at møde kunden ligeværdigt, og ikke om at få dem til at købe – det er noget de selv skal beslutte, uden at være styret af frygt. 

Eksempler på frygtbaseret markedsføring

• Det er sidste chance i dag
• Kun få pladser ledige
• Gå ikke glip af dette
• Du snyder dig selv, hvis du ikke…
• Lad ikke indbrudstyvene have det nemt! 

Eksempler på kærlighedsbaseret markedsføring

• Tænk, hvis dit håb går i opfyldelse…
• Vil du glæde dine børn, så skulle du…
• Kom med i et spændende fællesskab
• Jeg forstår godt, at det kan være et problem at…
• Nabohjælp giver tryghed i hjemmet

Stine lægger også vægt på at skabe en relation til de mulige kunder. Har de interesse i det, jeg sælger? Vil de derfor gerne i dialog med mig? 

- Det er vigtigt, at man har et knivskarpt og ”alignet” koncept, dvs. ét, der forbinder kundernes behov og det, du står for. På den måde giver man dem ”det lette valg”.

Stine taler ikke om alle potentielle kunder, men om de drømmekunder, der matcher det, du selv brænder for. Det kræver en meget specifik indsats, der handler om en specifik situation. Du er nødt til at gøre dig klart ”Hvem hjælper jeg med hvad?” for at kunne matche dig selv med dine drømmekunder. 

Man kan ofte frygte, at hvis man fx kommunikerer, at man har fokus på at behandle spædbørn med zoneterapi, så vil man afskære alle andre fra at henvende sig. Det er en klassisk fejl at tænke på den måde, for kunderne tænker netop ikke, at man kun behandler børn. Dem uden børn har ved jo også, at du er zoneterapeut. 

Stine opridser tre strategier, der i kombination kan tiltrække drømmekunderne:

• En serie af automatiserede mails, der viser noget om emnet og om dig.
• At skaffe flere mailadresser ved at tilbyde en ”freebie” (en gratis hjælp i form af fx en række gode råd som pdf)
• At afholde et webinar, en workshop eller et foredrag, der kan inspirere og motivere.

Man kan komme i kontakt med kunderne ved at poste relevante opslag på de sociale medier (organisk markedsføring), dog vil det som regel også være nødvendigt at bruge penge på annoncering samme sted.

Op på ølkassen

- Markedsføring kræver planlægning, men det betyder ikke, at man skal vide alt, inden man starter, for at få succes. Man prøver sig frem, begår nogle fejl og lærer af det. Det gælder om at gå vejen i tillid, siger Stine.

- Men nogle gange glemmer vi vores formål og går helt i stå. Tænke, tænke, tænke… Vi kæmper alene, vi føler ubehag, vi isolerer os måske lidt. Vi bliver ramt af frygt-bremsen, af angsten for at fejle. Der er mange skridt, vi ikke tør tage, fordi egoet forsøger at holde os fast i den sikre situation, uanset hvad vores bevidsthed siger.

- Det gælder derimod om at træde ud i vores strålende lys, at gøre det vi er dygtige til og brænder for. Op på ølkassen og sig hvad du har på hjerte!

- Mange af os, fx mig selv, har lært at skrue ned som barn. Janteloven, du må ikke shine, stråle eller skygge for andre. Og det ender desværre også, at man bliver bange for at få succes.

- Her er det ikke fornuften, der styrer os, men krybdyrhjernen. Vi bliver bange for at blive afvist, at blive udstødt og forladt af flokken.

Nye kunder på vej

Stine minder om, at det psykiske også er noget, vi bør huske, når vi konkret prøver at nå vores målgruppe.

- Det er helt ok, at vi gribes af frygten for at fylde, for at fejle, for at være til besvær. Problemet er den måde, hvorpå vi møder os selv i frygten. Hvis vi siger til os selv, at ”jeg må gerne være bange”, så falder den lille pige eller dreng inden i os til ro.

- Hvis man holder foredrag, kan man fx opleve, at ti af dem klapper, 20 kigger bare, mens de sidste ti keder sig eller er ved at gå.

 

- Åh nej, det duer ikke, hvordan får jeg næste gang de sidste 30 med? Jeg må lave om på mit foredrag, jeg må tilpasse mig, eller skal jeg finde en ny målgruppe?

- Det er ikke løsningen. Så mister vi energien i forsøget på at overbevise alle. De ti, der klappede, er jo faktisk nye kunder, der er på vej!

Stine opfordrer også behandlerne til at tro på sig selv og anerkende, at det kan føles skræmmende at stå alene med en klinik.

- Frygt er ikke lig med fiasko, men derimod et tegn på vækst. Blot man anerkender at den har lov til at være der.

- Det er flot, det I gør! Glem ikke, at det faktisk kræver meget mod at være selvstændig!

---

Hvis du tænker for længe over det næste skridt, 
kommer du til at tilbringe resten af dit liv på ét ben.
(Ukendt forfatter)